- Tror ikke på kompromisser
Skal bilforhandlere lykkes med å ta tilbake dekk, ruteskift og andre kring-tjenester, er én ting helt avgjørende. Det mener både tidligere bilimportør og dekk-leder Petter Smebye og bilforhandler Ådne Kverneland.
Merk at denne artikkelen er flere år gammel, og kan inneholde utdatert informasjon.
- Spesialisering!
Petter Smebye, som har erfaring fra både forhandlerdrift, bilimport-virksomhet, dekk- og rutebransjen, nøler ikke et øyeblikk før han svarer.
Spørsmålet han blir utfordret på er hva som er «nøkkelen» til suksess for en tilbyder av tjenester til bileiere i fremtiden.
Smebye er partner i konsulentselskapet ACG og styreleder i Dekkstra Holding AS, som driver et konsept med dekkhotell, salg av dekk og tilhørende tjenester, i regi av merkeforhandlere.
Dekkstra Holding er eid av Kverneland og Frydenbø og har så langt etablert avdelinger med lokalt eierskap fire steder på Vestlandet. Målet er å samle merkeforhandlere for tilsvarende satsing i flere av de største byene.
- Uansett om det er dekk, glass, skade eller andre «kring-tjenester» bilforhandleren vil ta tilbake, møter han i dag et beintøft marked. Han kommer inn som en utfordrer til aktører som har kunnet spesialisere seg, sier Smebye.
Det er naivt å tro at man kan oppnå en balansert konkurranse uten å ha samme vilkår.
- Aktørene er mer profesjonelle enn noensinne, og har ingen planer om å gi fra seg en millimeter av sine kjerneområder. De har blitt valgt av kundene fordi de tilbyr gode tjenester.
- Skal man ha en sjanse som en utfordrer til disse, som har blitt spesialister på hvert sitt område, må man ha konsepter som konkurrerer på de samme premissene, sier han.
- Nesten dømt til å mislykkes
Smebye tror ikke det er mulig å drive en kompleks bilforhandlervirksomhet med salg og verkstedtjenester, og samtidig være god nok for å vinne konkurransen om kring-tjenestene.
- Jeg mener løsningen er å lage selvstendige, selvgående virksomheter. Som kan oppnå et betydelig volum og drive med de samme forutsetninger som spesialistene.
Han sier det gjelder alt fra innkjøpsbetingelser, logistikk, tilgjengelighet og spesialkompetanse til nødvendigheten av å ha fokus på ett område.
- Prøver man å gjøre alle til lags, skapes det ikke en god nok verdikjede.
- Da er man i utgangspunktet nærmest dømt til å mislykkes, sier Petter Smebye.
Fragmentert dekkmarked
I forbindelse åpningen av fellesprosjektet Bilhuset i 2016, etablerte Kverneland og Toyota Sørvest også virksomheten Dekkstra Forus AS. Kverneland har siden hatt all håndtering av dekk for sine Stavanger-kunder i dette selskapet.
Her forteller Ådne Kverneland hvorfor:
- Dekkmarkedet er svært fragmentert, med et utall store og enda flere små aktører som konkurrerer. Typisk trekk for slike markeder er høye priser, lav kundetilfredshet, lite nytenking og dårlig inntjening. I sum gir dette dårlig tilbud og behandling av kundene.
Mange forhandlere som har startet dekkhotell har ikke kalkulert realistisk på dette.
- Det er i kundenes interesse at det skjer en konsolidering.
Store ikke-industrielle investorer engasjerer seg i denne delen av verdikjeden, og Kverneland mener merkeforhandlerne har alt å tjene på å samle seg i konkurransen.
- Det har vokst fram spesialister og Dekkstra er et forsøk på å gi merkeforhandlerne mulighet til å delta i et konsept som konkurrerer på de samme premissene som disse.
- Det er bakgrunnen for at vi har engasjert oss i Dekkstra-konseptet, sier han.
Driver med subsidierte priser
Kverneland viser til at importørene jobber for «one stop shop» og vil at forhandlerne tar tilbake kring-tjenestene.
- Jeg mener likevel at det ikke er konkurransekraftig nok i fremtiden, slik markedet har utviklet seg.
- Mange forhandlere som har startet dekkhotell har ikke kalkulert realistisk på dette. I realiteten driver de med subsidierte priser og håper kanskje å ta det igjen på annet salg.
- Jeg tror for eksempel ikke det å jage kundene inn i butikken et par ganger i året, hvor de er mer opptatt av at dekkskiftet som de er der for tar minst mulig tid, er fremtidens måte å selge biler på, sier han.
Åpner for flere eiere
For å bli store nok må forhandlerne gjøre dette sammen. Volum er nødvendig for mye mer enn innkjøpsbetingelser.
- Bilforhandlerne er ikke, og kan ikke bli, proffe på dekk, slår Kverneland fast.
- Før Dekkstra håndterte vi dekk for hver femte kunde. Nå har 70-90 prosent av kundene en relasjon til oss på dekk og disse tjenestene.
- Det skjer med 97 prosent kundetilfredshet, noe vi aldri kunne oppnådd «inhouse». Rett og slett fordi vi ikke er eksperter på dekk, sier han.
- For meg er det helt åpenbart at dette er måten å drive på.
- Hva skiller Dekkstra fra etablerte aktører som Vianor og Dekkmann? - Jeg mener vi har funnet en driftsmodell som fungerer optimalt, både for forhandlerne og kundene. Dette konseptet har stor konkurransekraft og gir mulighet for god business for merkeforhandlerne som deltar lokalt.
Dekkstra Holding eies i dag 50/50 av Kverneland Mobility og Frydenbø Bil. Er det aktuelt å slippe til flere eiere? - Hvis en av de store aktørene er interessert, kan vi diskutere det.
- Jeg er mer opptatt av å lykkes enn å eie. Det bør mange andre i bransjen også være, sier Ådne Kverneland.
