Dette er erfaringene med Mercedes-Benz' agentmodell i Sverige

I april 2019 innførte den svenske Mercedes-Benz importøren agentmodell for svenske forhandlere. I Sverige er importøren eid av fabrikken.

Agentmodellen innebærer blant annet at produsenten står for alt nybilsalg, og at forhandlere ikke lenger har normale marginer for salg av nye biler. Det er også importøren som eier og stiller til rådighet alle utstillings- og demobiler for forhandlerapparatet.

Det er det svenske bransjetidsskriftet Motorbranschen, som utgis i regi av Motorbranschens Riksförbund (MRF) som i sitt siste nummer oppsummerer erfaringene så langt.

Ifølge bladet har forhandlingene om marginer vært lange og kompliserte. Fortsatt gjenstår det noen avklaringer.

For eksempel sier en aktør at forhandlerne ønsker kompensasjon hvis det er deres innsats som har medført et salg, selv om kunden i siste fase valgte å bestille bilen online.

Det fremkommer også av artikkelen at forhandlerne i starten tapte deler av sin lønnsomhet, siden omstillingen tok tid.

Den siste tiden har imidlertid lønnsomheten for forhandlerne vært tilfredsstillende.

Sven Claug er leder for den svenske forhandlerforeningen. Han sier følgende til bladet:

- I den gamle distribusjonsmodellen kunne de største merkeforhandlerne få en større fordel av å være store. Det er en helt annen forretning nå. Har man egne stordriftsfordeler kan jeg forstå at man ikke er like positiv til agentmodellen.

Motorbranschen spør også hvilke lærdom andre merker gjøre av erfaringene til Mercedes-forhandlerne.

- Se på detaljene. Hva får man i kompensasjon og for hvilke jobber? Sørg for å få kompensasjon for å fylle drivstoff og lagre vinterdekk til demobiler. Summert blir det penger av sånt, sier Claug.

Han sier videre:

- Det er en stor omstilling å gå fra tradisjonell forhandleravtale til en agentavtale. Sørg for at din importør har kapasitet og system-støtte.

- Agentmodellen kan virke forlokkende, men den er veldig krevende for en importør, sier Sven Claug.

Står på agendaen

Frode Svidal er daglig leder i Bilhuset Førde (Mercedes-Benz og Peugeot) og formann i forhandlerforeningen for Mercedes-Benz i Norge.

- For et år siden gjorde jeg en avtale med svenskene om å snakke med dem om agentmodellen. Dette møtet er utsatt som følge av korona-situasjonen, sier Svidal til Bilbransje24.

Han legger til at han ikke kjenner bakgrunnen for de svenske erfaringene.

- Per i dag er forhandlerne veldig fornøyde med Bertel O. Steen som importør.

Svidal sier at til tross for at forhandlerne er tilfredse med dagens situasjon er det veldig viktig å følge med på hva som skjer fremover.

- Vi som forhandlerne må være våkne, vi driver tross alt business.

Lederen for forhandlerforeningen legger også til at Mercedes-Benz har innført agentmodellen i alle land i Europa hvor det ikke er privat importør.

Godt år

- Jeg tror at alle norske Mercedes-forhandlerne tjente penger på agenturet i fjor, sier Svidal.

Bilhuset Førde AS økte omsetningen fra 142 millioner i 2019 til rundt 220 millioner i fjor.

- Vi satt igjen med et driftsresultat på rundt fem prosent eller omkring 11 millioner kroner i fjor, sier forhandleren.

Til sammenlikning satt selskapet igjen med snaue fem millioner på bunnlinjen i 2019.

Bedriften solgte totalt 489 biler i fjor, hvorav 249 nye og 240 brukte.

- Mercedes EQC var den viktigste modellen for oss i fjor, men vi fikk også et bra bidrag fra Peugeot. I år har jeg stort tro på EQA forutsatt at vi får nok biler.

- Hva tror du om 2021?
- Det tror jeg blir et like bra år som 2020. Vi skal utvide vår virksomhet med 900 kvadratmeter. Det betyr at vi selv overtar et lokale vi har leid ut. Her skal vi ha et nytt dekkhotell, klargjøring, bruktbilhall og større salgslokale, sier Svidal.

Han legger til at de trolig er på plass i de nye lokalene innen begynnelsen av juli.

- Hva bidro mest til bunnlinjen i fjor?
- Nybil stod for halvparten, bruktbil for mellom 25 og 30 prosent, og servicemarkedet for de resterende, sier Frode Svidal.