Flere nybilkunder går «rett på» - færre oppsøker flere forhandlere

Bilkunden «shopper» mindre rundt. En økende andel er bare i kontakt med én forhandler før beslutningen blir tatt.

Det fremgår av et dypdykk i 2020-undersøkelsen fra AutoIndex, hvor over 11.000 norske bileiere og nybilkjøpene i 2019 har deltatt.

Undersøkelsen ble gjennomført før korona-pandemien brøt ut, men trenden de siste årene er klar: Færre oppsøker flere forhandlere før de avgjør bilvalget.

I 2020 svarer 6 av 10 nybilbilkunder (58 %) at de kun kontaktet kun én forhandler før de kjøpe bilen. På tilsvarende spørsmål to år tidligere var andelen 52 %.

Det er flere forhold som gjør at denne utviklingen trolig vil fortsette i tiden fremover.

I det korte perspektivet har også korona-pandemien gjort at færre kunder "shopper rundt" i bilforretningene. Flere orienterer seg digitalt før de kommer til forhandleren.

Samtidig er både lojaliteten til et bilmerke og det tradisjonelle kjøpsmønsteret under press. I dag er store andeler av nybilvolumet knyttet opp til tidlig reservasjonslister og bestillingskø på helt nye bilmodeller.

Les mer om hva «Mr. AutoIndex» sier om dette under grafen.

Forskjeller mellom merkene

Tesla er med i denne undersøkelsen for første gang i 2020 og svarene de gir tyder på at Tesla-kjøpere går mer «rett på» enn andre. Flere enn 8 av 10 (82 %) svarer at de ikke var i kontakt med andre forhandlere før de gjennomførte kjøpet.

Blant de «tradisjonelle» merkene er det Toyota som har den høyeste andelen kunder som ikke har vært hos andre forhandlere før valget ble tatt.

I 2020 svarer 7 av 10 (68 %) Toyota-kundene at de ikke var i kontakt med andre forhandlere enn der de kjøpte bilen. Det er klart flere enn to år tidligere, hvor andelen var 60 %.

Undersøkelsen viser også at de som valgte en Opel-kjøperne oftere enn tidligere er i kontakt med andre forhandlere først.

I den andre enden av grafen under finner vi Mitsubishi, hvor halvparten (49 %) av kundene sier de var andre steder før valget falt på en Mitsubishi.

- Ikke vent på kunden

Mikkel Korntved er seniorpartner i det danske selskapet Loyalty Group, som står bak AutoIndex-undersøkelsen. Han mener dette om utviklingen i Norge:

- At bilkjøperne oppsøker færre forhandlere enn tidligere, er en generell trend vi ser. Men den har vært sterkere i Norge.

- Det norske bilmarkedet er unikt. Elbil-etterspørselen gjør at en stor andel av kundene kommer fra ventelister, sier han.

- Disse kundene har større kjøpsinteresse tidlig i prosessen og mange har ikke prøvet bilen før beslutningen ble tatt.

Dette har vært et «premium-fenomen», hvor man antar at jo mer følelser, desto mindre er behovet for å oppsøke forhandler. I utgangspunktet er dette segmentet også mer lojale til sitt merke.

Korntved mener også at dersom oppfatningen er at produktene er likeverdige, slik fokuset i øyeblikket er på teknologi, har det også være mindre behov for å oppsøke flere alternativer.

- Elbilene har på mange måter satt de tradisjonelle merkepreferansene ut av spill, men de er på vei tilbake, sier han.

Når det nå blir flere ulike elektriske modeller tilgjengelig i markedet, blir forskjellene mellom merkene igjen tydeligere. Da vil kundene også velge etter mer «normale» merkepreferanser, påpeker Korntved.

- Ikke vent på kunden

- Samtidig gir gode digitale løsninger kundene tilgang til mer informasjon hjemmefra. De trenger ikke oppsøke forhandleren for å få et godt inntrykk av produktet.

- Når kunden faktisk står i butikken, er han eller hun svært nær en beslutning. Forhandleren må ta kunden på 100 prosent alvor og sørge for å gi en ekstraordinær service. Selgeren må gjøre det enkelt å ta «det siste skrittet», sier han.

Når utvelgelsen i større grad skjer før kunden setter sin fot i butikken, blir det avgjørende å være til stede tidlig i kjøpsprosessen. Stikkordet er god digital tilstedeværelse, mener AutoIndex-sjefen.

- I stedet for å vente på kunden, bør forhandleren proaktivt invitere til dialog på kundens premisser, både når det gjelder tid og sted.

- Det kan for eksempel bety at forhandlere også må kunne «flytte» butikken ut til kunden, sier Mikkel Korntved.