Mercedes-importøren om innføring av agentmodell og produsentens mål om nedskalert forhandler-nettverk
Mercedes-Benz har flagget tydelige mål for agentmodellen, onlinesalg og reduksjon i antall forhandlere. Dette sier Mercedes-sjef Kjetil Myhre hos Bertel O. Steen om nettverket og overgangen til agentsalg i Norge.
Publisert
Merk at denne artikkelen er over tre år gammel, og kan inneholde utdatert informasjon.
Under Mercedes-Benz’ kapitalmarkedsdager i mai la produsenten fram sin strategi på flere områder for fram til 2025.
Blant annet var ledelsen i Mercedes-Benz Group tydelige på at det med overgang til direkte salg er mindre behov for store utstillingslokaler, spesielt i «modne markeder».
Disse områdene ble «målsatt»:
- Forhandlernettverket
Antall forhandlere skal reduseres med 10 prosent globalt innen 2025 og spesifikt 15-20 prosent i Tyskland innen 2028. - Agentmodell
Skal stå for 80 prosent av salget i 20 markeder innen 2025 (5 markeder i dag). - Online-salg
Målet er 25 prosent innen 2025
Mercedes-Benz mener at summen av disse tiltakene vil gi merket et konkurransefortrinn - som vil være signifikant når det kombineres med direktesalg.
Det er ikke et «nullpunkt» i dag, men fabrikken ser hvordan dette har utviklet seg over tid
Forhandlernettverket
I Norge har Mercedes-Benz vesentlig flere forhandlere og eiere enn to «premium-merker» det er naturlig å sammenligne med i det norske markedet; BMW og Audi.
BMW har i dag 30 forhandlere fordelt på 4 eiere. Audi har 32 forhandlere (9 eiere).
- Hva betyr de uttalte målene fra Mercedes-Benz for Norge?
- Mercedes-Benz har en tydelig strategi. De forventer at vi også utreder mulighet og effekt relatert til agentmodell i vårt marked, svarer Kjetil Myhre.
Han er konserndirektør for Mercedes-Benz hos Bertel O. Steen.
- Når det er sagt, er det viktig at mye av nedskaleringen fabrikken snakker om allerede har skjedd i Norge, sier Myhre og viser til utviklingen i nettverket i løpet av de seks årene siden han tiltrådte som sjef for Mercedes-Benz i Norge.
- Vi har allerede startet denne «reisen». I 2016 var det totalt 50 forhandlerne, mens det i dag er 45. Antall eiere var 25, nå er det 16.
- Så det er ikke et «nullpunkt» i dag, men fabrikken ser hvordan dette har utviklet seg over tid, sier han.
Den norske Mercedes-sjefen tror det er land/markeder hvor det vil være behov for betydelig nedskalering.
- Det er vi som har spisskompetansen og kunnskap om hva som er riktig for Norge, men vi har en tett dialog med fabrikken og føler at utviklingen er i takt med deres ønsker.
- Er fabrikken opptatt av reduksjon i antall forhandlere eller antall eiere?
- Begge deler. Vi oppfatter at det er sammenfallende med slik vi tenker her.
- Det er ikke målsatt noe antall noe antall verken for forhandlere eller eiere i Norge. At det er de riktige partnerne er vel så viktig, sier han.
- Jobber dere som importør aktivt for å nedskalere forhandlernettverket?
- Vår strategi om større og sterkere forhandlere står fast. Det er naturlig at vi får konsolidering fremover.
Myhre sier de i utgangspunktet ønsker at initiativene kommer fra forhandlerne, som ser at det er en riktig vei å gå.
- Vi oppfordrer forhandlerne til å snakke sammen og finne gode løsninger der det er naturlig. Når det er dialog mellom forhandlere, vil vi være aktivt inne å bidra. Vi vet det er bevegelser i dag, sier han.
Mercedes-sjefen mener at med færre og større eiergrupperinger er det mulighet for at noen steder også kan konverteres fra fullverdig forhandler til satellitt eller utleveringspunkt.
- Dette vil igjen kunne føre til noe færre forhandlere, påpeker han.
Når det gjelder å sammenligne Mercedes-nettverket med andre «premium-merker», mener Myhre at det er en viktig forskjell: BMW og Audi selger kun personbiler.
- Vi har varebiler, og sammen med personbiler danner det et annet forretningsgrunnlag enn om man bare har personbiler.
- For varebil ønsker vi også i fremtiden å tilby spesialtilpasninger. Da må vi ha kompetanse både hos oss og ute hos forhandlerne. Dette er noe vi vil være enda tydeligere på fremover, sier han.
Det mest naturlige vil nok være at agentmodellen «skrus på», når alt er klart.
Agentmodell
Mercedes-Benz er ifølge Myhre «forbi pilotstadiet» i innføring av agentmodellen for salg av biler i flere av de store markedene, hvor de selv eier importørleddet.
- Fabrikken forventer nå at de privateide importørene utreder mulighetene som ligger i dette.
- Det er en stor endring som skal på plass og mye «upløyd mark» skal gås opp. Det har fabrikken forståelse for. Men de er samtidig tydelige på retningen, sier han.
- Noen produsenter har innført agentsalg i forbindelse med introduksjon av ny drivlinje eller ny modell. Hvordan vil Mercedes-Benz gjøre dette i Norge?
- Måten det innføres på vil nok være litt ulikt hos de private importørene.
- For Mercedes-Benz vil det ikke være hensiktsmessig å gjøre dette «modell for modell», eller skille på elbiler og de øvrige.
- Å splitte modellene innenfor merket vil bli uoversiktlig og være veldig krevende, både for forhandlerne og kundene. Kanskje er det enklere å skille på personbiler og varebiler.
- Det mest naturlige vil nok være at agentmodellen «skrus på», når alt er klart, sier Myhre.
Finansiering er en viktig del av det som må være på plass før en agentmodell innføres
Online-salg
Vel så viktig som å telle forhandlere, er fra fabrikkens ståsted fokuset på den digitale kundereisen, understreker den norske Mercedes-sjefen.
- Ved innføring av agentmodellen blir denne enda tettere. Da er det naturlig å kjøpe bilen digitalt, men vi mener det er viktig at kunden fortsatt må kunne velge å oppsøke en forhandler for å få bistand i prosessen, sier Myhre.
- Hva som er et «online-salg» er for øvrig ikke like klart definert over alt, legger han.
- Hva med finansiering og forsikring, vil det styres av Mercedes-Benz?
- Mercedes-Benz har dette i sin struktur, så det vil potensielt være et alternativ i fremtiden, sier Myhre.
Fabrikken har ikke etablert «captive» finansiering i Norge. Bertel O. Steens partner på dette området er i dag Santander, gjennom Bertel O. Steen Finans.
- Finansiering og forsikring er noe det jobbes med på tvers av merkene i Bertel O. Steen. Finansiering er en viktig del av det som må være på plass før en agentmodell innføres, sier Kjetil Myhre.
